宝力机械有限公司中国北部区域营运经理杭向宇 

      机床代理一词是在国际贸易中应运而生的产物，当国外机床品牌直接进入中国市场存在困难时，寻求国内销售帮其打开市场不啻为一条上策。时至今日，像森精机、大隈、马扎克等日系品牌仍坚持大量通过代理渠道在中国销售。我们今天要介绍的这家代理公司——宝力机械，就是靠日本品牌一步步做大，成长为目前中国市场上品种最多、规模最大的机床代理商之一。在展会上，宝力机械中国北部区域营运经理杭向宇跟记者分享了宝力的代理之道。

   
      精挑细选

   
      虽然宝力机械代理的产品种类繁多，大到机械手等自动化装置，小到刀柄之类的附件，都在其产品目录之下。但杭向宇告诉记者，他们在单一类别下只会挑选最有特色、品质最优的产品。比如，钻攻中心，只关注日本兄弟;纵切车床领域，则是西铁城品牌;加工中心全力推森精机品牌;数控镗床和龙门领域，就专注于东芝机械。“我们一旦选定了这个品牌，就会全心专注地来推广，像日本兄弟brother，跟我们合作长达30年。” 杭向宇举例说，“在南方的手机加工厂，他们的TC-S2D钻攻中心卖得非常好。”

  
      选对了品牌，还要选对行业。杭向宇说，宝力机械一直都非常关注医疗行业。“西铁城和兄弟的机床本身就可以做一些骨钉、人工关节。另外，牙科的发展越来越快，患者咬完牙模之后，我们直接放在扫描仪里面扫描，有了三维数据之后，再放在雕铣机上对氧化锆（一种制作假牙的材料）进行五轴加工。所需假牙的形状便会准确而快速地完成。”

      先进设备

  
      在展会上，宝力机械的机加工产品并没有吸引太多人，可是一些先进的设备却被观众围了个水泻不通。杭向宇解释道，“我们经常参加展会，大家对传统机加工产品比较熟悉了。反而是一些先进科技产品比较新鲜。”
杭向宇提到的先进科技产品，包括扫描仪、三坐标测量仪、牙科扫描和雕铣机，还有快速成形设备。“举例来说，我们展出的德国GOM公司几大类产品，有的用于三维扫描，作数字检测。有的用于变形测量，适用航空航天和汽车领域。以前钣材制作成形之后，装在附件上进行功能测试，会发生一些振动和变形，而且这种变形的量很难被检测。现在有了GOM公司的变形检测之后，工件变形就可以全部掌握了。”

   
      那么宝力机械为何又能够想到代理这些先进设备呢？杭向宇对记者说，“我们参观汉诺威机床展后，发现这是在欧洲一项比较先进的技术。而且厂家也联系到我们，希望宝力能够在中国进行推广。另外，国家十二五期间要提高装备质量，各个企业也都在转型，用于测量和开发上的手段，应该是未来中国客户比较关注的。所以我们就代理了这些先进设备。”

   
      做好服务

  
      作为一家机床代理公司，最大的风险是什么？面对记者的问题，杭向宇不假思索便给出了答案:我们的风险在于得不到客户和生产商的认可。正如宝力机械的口号所说——专业服务提供者——目前，宝力机械有员工300多人，超过1/4的员工专门从事售后服务。从安装调试到上门维修，机床厂商不用劳心费力，依托代理商就可以完成对产品在使用过程中的保障。

  
      对于服务，杭向宇也给出了自己的理解:“代理绝不是不是机床简单地交易买卖，而是用自己比客户更专业的知识为客户带来收益。比如机械手、自动上下料、交钥匙项目，这些都可以由宝力机械来负责配套。”说到这里，他还举了一个例子。“一般车削加工时，零件上都会产生毛刺。很多客户在购买了我们的西铁城机床后，都提出能否解决这一难题。为此，我们虚心从国外学习了高压泵技术，通过高压泵产生的高压水流，加工时就可以把毛刺冲掉，对于提高工件的表面光洁度和精度都有很大帮助。客户用后非常满意，我们也特意在西铁城机床展出时搭配了这台高压泵。”

   
      采访最后，杭向宇也坦言，在大的经济环境尚未明显改观前，代理商的利润空间正越来越小。要想能够“笑傲”这个市场，了解市场最新需求，与客户做好交流沟通，保持资金链稳定等因素就变得愈发重要。