发力未来 格高意远 ——访北京发格自动化设备有限公司总经理陈晓光
2015-12-25 来源：数控机床市场 作者：本刊记者 吕晓峰
记者面前的陈晓光剑眉星目，这位西班牙发格（FAGOR）在华的掌门人，谈起自家的产品时滔滔不绝，说到同行竞争敌手却谦逊低调。在今年的北京国际机床展览会上，他告诉记者，在机床主机厂价格、服务、交货期等因素逐渐趋同的今天，发格的系统会在未来变得更加开放与灵活，以满足客户差异化的要求，帮助他们提升新的竞争力。
西班牙发格中华区董事长： 陈晓光
两类主打产品
西班牙发格（FAGOR）隶属于西班牙蒙德拉贡集团公司（MCC集团），1956年创立于西班牙巴斯克地区，公司长期以来致力于高科技产品的研发与制造。 1997年发格在北京成立了独资公司——北京发格自动化设备有限公司，并在上海、南京、广州、成都设有分公司。“目前，除了北京有一个数显产品的生产基地外，我们的数控产品全部是由西班牙进口而来。北京总公司和四个分公司，可以为用户提供技术咨询、技术培训、安装调试、产品维修等系列服务。”陈晓光介绍说。
发格的产品结构有两块构成：一是数控系统，其中也包含伺服电机、伺服装置、主轴电机；二是反馈装置，包含光栅尺和编码器。陈晓光坦言，从市场占有率来看，发格在进口系统中排名第五，光栅尺则仅次于海德汉，可以排到第二。
在北京机床展的现场，记者发现，齐二卧式铣镗加工中心TK6111搭载的正是发格的系统。陈晓光介绍说，“这款最新的CNC8060系统是在我们现有的顶级产品CNC8070系列基础上改进而来，主要是为了满足高精度机床、大型机床的需求。”与齐二展位遥相呼应的发格展位，一款最新的纳米分辨率的光栅尺格外引人注目，它可以实现更高的分辨率，更高的运行速度和更高的加工精度，已经被深圳万嘉选用来加工苹果手机外壳。
三大应用行业
随着中国机床工业的快速发展，发格在中国市场的销售额也获得了飞速增长。“2000年到2010年是中国机床消费的黄金十年，我们也保持了近40%的年增长率。”在陈晓光看来，以下三大行业对发格的快速成长起到了关键作用。
首先是雕铣机，该种机床主要用于加工小型模具。在雕铣机行业，流传着“北有精雕，南有佳铁”的说法。北京精雕和广东佳铁是这个行业最出色的两家企业，它们都曾是发格的忠实拥趸，后来精雕开发了自己的系统，而佳铁则仍旧沿用着发格的系统。陈晓光告诉记者，“近年来小型的模具加工在国内发展很快，随着模具制造领域技术的不断提升，客户对精度和表面光洁度的要求越来越高。此外，在同等加工质量的前提下，客户会更加青睐效率高、用时短的系统，这两方面正是发格CNC8055的优势。它强大的计算能力和处理速度，为用户提供了高性能和最大的编程灵活性。轮廓编程及交互式人机对话编程功能使操作更容易，PLC逻辑分析仪使安装调试和故障诊断也更为方便。”
其次是在重型机床领域。龙门、立车，特别是镗床，落地镗和刨台镗床，发格多年耕耘后都有较大的突破，在国内市场占据了相当的市场份额。除了前文提到了齐二机床，陈晓光还跟记者分享了昆明机床的例子，“昆机是国内镗床的佼佼者，它们也用西门子840系统，但实际上十年前我们跟昆机就展开合作了，客户认可我们有两个原因，一是在同等精度要求的前提下，发格的价格要比西门子低；二是客户认可发格在操作性方面的表现。”陈晓光谈到的这款系统就是CNC8070。该系统指令执行时间短，可控制28个进给轴、4个主轴、4个刀库、4个通道。作为开放式数控系统，还具有较大的程序及数据存储能力（硬盘）及较强的通讯能力。可集成第三方软件，同时还具有丰富的用户定制功能。
再次，则是激光切割机领域。“中国的汽车制造业强劲发展，产量已经位居全球第一，汽车覆盖件所需的激光切割设备也必将有进一步的需求，市场空间巨大。”陈晓光分析说，目前发格能在这个行业占据四成的市场份额，获得上海团结普瑞玛和苏州领创这样龙头企业的认可，最主要的就是激光切割机有很多的二次研发，针对激光的功能和特点，数控系统厂与客户需要进行配合，而发格在这方面很早就未雨绸缪，这次展会还专门开辟了激光产品加工演示专区。
一条差异化之路
2011年开始，机床行业进入到了下行区间，发格也跟大部分企业一样，面临连年的负增长。“好在2014年我们止跌企稳，虽然只增长了3%，但至少到谷底了。”回忆起那几年的惨淡，陈晓光颇有感慨地表示，寻找市场空白点，建立适合企业发展的“蓝海”战略，才是企业长久发展的根本。
这个“蓝海”对发格而言，就是延伸服务。“如果说客户购买产品，围绕产品展开的咨询、开发、故障和售后是我们要做的标准服务的话，那么延伸服务就是客户的其他问题，我们也要尽量帮助解决。”说到这里，陈晓光向记者举了一个例子：有一家企业购买发格的系统后，却发现没有他的同行——广东佳铁加工的质量好，开始他怀疑是否两家企业用的系统不一样。但陈晓光告诉他，都是发格同样的产品。问题可能在于主机与系统的搭配，并且把从哪几个方面解决问题的思路告诉了这家企业。几天后，客户果然高兴地打来电话说问题已经得到解决。“这就是发格的延伸服务，给客户力所能及的帮助，如果自己实在帮不上忙，我们也会求助别人。比如有的客户机床想出口，我们甚至可以帮助他们在国外找代理商。”
不仅如此，在很多细节上发格也能面面俱到。“比如运输公司提走货物之后，它每一级的提货信息，我们的物流部都会及时掌握。一旦客户没有按时收到或者货物破损，那么后期的物流补发和保险赔付都是我们来协调完成的，完全不用客户操心。有时候为了提高效率，我们财务还可以跟客户财务直接对接。”
结语
采访最后，陈晓光自信地对记者展望，发格今年将会取得10%的增长。在他看来，有些企业采用“先交货再付款”或者“首付30%就发货”的商业模式并不可取，“这样做现金流很难保证，后果就是卖的越多危险越大。我们从来都是付款后发货。企业要想做长久，一靠信誉，二靠规范。这是我对行业从业者的一点忠告吧。”
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