“今年中国市场的销售情况总体是呈下滑的趋势的，但欧美国家的销售情况还是比较乐观的，去年我们的激光机器在美国的销售属于全美第一。”日本天田株式会社公司（以下简称天田）战略部部长石川纪夫，在日本总部接受记者采访时说。 

  
　　通过零距离的观察一个跨国公司的运作流程，记者对天田现代化的经营管理模式有了切身的体会。 

  
　　中国市场将成重点 

  
　　天田始建于1946年，是一家多元化世界钣金加工制造商，其生产的产品被广泛用于电梯，农业机械，医疗设备，以及电气钣金等行业。2012年，该公司年销售额为1900亿日元，在国际同类产品市场中天田的占有率居第一，接近70%。 

   
　　“未来3年，天田预计年销售额将达3000亿日元。”为了达到这一目标，海外市场成为了天田另一个业务重点。目前，天田已具有了遍布全球的网络布局，包括4个海外工厂、52个销售分支机构。目前，该公司的销售46%来自于日本，其次20%来自于亚洲，其中北美和欧洲占整个公司总销量的17%。 

  
　　除了将欧美和亚洲设为重点区域之外，天田还将中国确定为主要目标区域。在全球4个海外工厂分别在法国、美国、加拿大和中国。石川补充说，切削产品在日本的市场占有率为60%，海外市场这一占有率却不到40%。随着工业化、城镇化以及农业化的发展，我们预测未来中国对钣金以及设备的需求也会越来越大。 

  
　　为了抢占先机，天田于1982年就进入了中国。2012年，天田正式将其在中国北京、上海、深圳的三家分公司进行整合，在上海设立了新的公司总部。 

   
　　“天田的市场战略是未来3年内在中国市场实现300亿日元的销售额。”石川说。为了实现这个目标，天田在中国将主攻中端市场。他表示，在中国公司的产品战略分为两类，一类是为中国的中小客户提供单体机，一类是为高端客户提供智能化产品。其中，中端产品占公司总产品销售的60%。“未来随着市场的变化，我们也会不断地推出复合机。”石川说。 

  
　　据统计，2010年天田在中国的销售额为152亿日元，2011年这一销售额为199亿日元，增长率达30%以上。

  
　　在采访中记者了解到，天田从来不向银行借钱，所有的资金都来源于公司内部。天田是如何能够保持这么稳健的现金流的？石川表示，在天田发展的60多年中，已经建立了坚固的财务体制，资金准备充分，目前公司可以利用的资金大约有1500亿日元。  

   
　　作为高端设备的代表，天田的设备并不便宜，为了解决现金流对顾客的困扰，天田在公司内部设有自己的融资租赁公司，客户若以融资租赁的方式付款，并不需要支付首付款，可以最多分60次将全款付清。 

  
　　对于中国目前融资租赁市场，客户需要首付30%的这种情况，石川对记者说，“我们融资最大的利益不是赚钱，而是为客户提供最大的帮助，我们不会给客户施加很重的还款压力。” 

　　向客户提供领先技术 

   
　　在日本天田总部接受中国记者的采访时，石川开宗明义地说明了天田经营的首要宗旨：向客户提供领先技术。 

  
　　“如果没有先进的制造技术，即使能够开发出来先进产品，也形成不了市场优势地位”，石川对记者说，公司每年都会拿出销售收入的7%~10%投入到研发领域。2013年，天田仅在激光机研发经费上的投入就达到了90亿日元。 

  
　　在天田总部的产品展示中心，记者参观了其最新研发的产品。其中，3轴磁悬浮驱动光纤激光加工机FLC-3015AJ由于搭载了AMADA最新自己研发的高性能光纤激光发振器，不但可以对铁板、不锈钢板进行高速高效率加工，还实现了对铝板、铜板等高反射材料的加工。加工用的喷嘴虽然根据加工对象的不同需要变更，但可以使用自动喷嘴交换装置来解决这个问题。因此，机器操作人员无须过多地准备，就可通过自动运转完成各种材料的大量加工。 

  
　　而数控全自动解决方案冲床EM-3510ZRB，可以自动调整下模高度，并采用模具自动更换系统，可避免材料背面划伤，实现高品质的加工。即使是在机器运转过程中，也可以通过模具自动交换系统，尽可能减少停机时间，能够大范围地对应从变种变量到连续运转的调整。 

  
　　另外，混合驱动折弯机HG-8025可以根据画面中的顺序进行模具准备及折弯加工，即使是新手也可以应付自如。此外，通过混合驱动结构与角度的感应，无需试做，便可进行高精度、高速加工，满足从薄板精密结构到中厚板组装部件进行加工的要求。 

  
　　当记者问天田是如何保持其创新能力这一问题时，石川纪夫说：“诀窍就是，我们的人才战略。”石川告诉记者，虽然机器的性能很重要，但更重要的是人力资源的开发，只有“人才”才能使他们从竞争对手中脱颖而出，也只有人才才能使他们的产品能够不断地创新。 

  
　　人才问题一直是各企业最头痛的事，尤其是某个领域的核心技术人才。为了解决人才问题，天田于创业初期就设立了自己的培训学校。截至目前该公司已培养了5万名金属加工领域的专业技术人才。在天田学校，每一位技术人员都要在这里学习7年，且每位员工的薪资将依据其技术熟练程度而制定。 

  
　　记者在采访天田日本总部期间最深刻的体会是，除了先进的技术，在销售策略上，天田也有其独特之处。天田从不跟客户讲价，也不以单纯推销产品的方式来获取订单，而是通过各种形式的技术讲座、产品演示等，向客户输导产品创新的理念，进而引导客户采购高技术产品。