GTL（天然气制油）是壳牌投入巨大人力和财力研发的一款工艺油产品，不仅具备卓越的物理和化学性能，更被誉为新时代清洁能源的标兵。在中国，壳牌将GTL的应用初步锁定了包括纺织化工在内的5大行业，而面对国内化工领域环保意识薄弱，专用化学品行业市场集中程度低、小散乱的格局，如此具有前瞻性的产品，是否有国内的纺织企业愿意成为第一个吃螃蟹的人？相关产品能否被国内的纺织客户所接受？壳牌GTL能否承担引领国内纺织行业新生态的重要角色？这一系列问题，在壳牌遇到传化化工之前都还只是个未知数。

        2015年3月，壳牌在传化的陪同下参观生产线

       壳牌GTL花开传化

       “壳牌不仅仅是供应商，而是我们的合作伙伴”

       2011年，位于卡塔尔的壳牌GTL工厂正式开始投产，这家世界最大的天然气制油工厂投资约190亿美元，拥有两条生产线，所有产品产能达一千万吨。相对于传统矿物质油提炼的工艺油，GTL技术制成的工艺油产品具备优异的物理和化学性能，如耐黄变、摩擦系数小、性能稳定、少挥发少烟雾等等。由此，相对于只在生产过程中起着辅助作用的普通工业润滑油来说，作为后纺油剂添加剂的GTL工艺油承担着更为重要的角色。但是从市场角度来说，天然气制油价格较高，应用中配方需要做出相应调整，采用GTL产品的企业也需要拥有变革的魄力和能力。传化作为全球后纺油剂的龙头老大，是壳牌GTL最适合不过的合作伙伴。壳牌东北亚工艺油技术经理王立平负责GTL在亚太地区的技术和市场开发业务，“当时我们为GTL选定了几个推广的方向，纺织化纤是其中一块，传化作为该领域的领头羊，自然成为了我们的目标。”

       同样是在2011年前后，随着土地、劳动力的生产要素价格的变化，国内纺织生产逐渐向东南亚转移，国内整个纺织产业链面对着变革的压力和挑战。传化领导层审时度势，分析市场需求与自身定位的变化，为了完成由量到品质的转变，决策认为当务之急是要打破旧有的营销思维，提高行业的整个供应链的效率，从而增加产品的附加值。在这样的大环境下，身处产品链上游的油品选择自然而然地成为传化人力图把控的重中之重。也正在此时，全球能源巨头壳牌新研发的GTL产品向其伸出了橄榄枝。

       2014年4月，China Interdye展会上，壳牌和传化展示基于壳牌GTL技术的传化锦纶油剂产品

    
       正是依托这片橄榄枝，壳牌工艺油在中国市场与国内化纤纺织的龙头老大传化公司牵上了头，并在短短几年的合作历史中，探索出一条全方位、深度的合作模式，不仅协同传化重回高端纺织油剂的市场，建立起国内一条全自动锦纶油剂生产线，而且在重塑传化的品牌，迈向全球行业领袖的路上也超越了简单的原料供应关系，成为相互提携的合作伙伴。
自2011年开始接触，2012年开始正式的产品供应，传化应用GTL生产纺织油剂的时间并不算久，但是包括不易黄变、乳化性能优异等在纺织产品中下游客户中最受看中的性能已逐渐得到证实表现优异。

       在纺织工业中，后纺油剂在化纤生产中扮演着关键角色，，而工艺油通常占油剂成品的90%以上，因此对于油剂配方性能的影响至关重要。而通常配方的研制是一个化工企业的机密，然而在壳牌与传化的合作中，这种机密却被一种双方定义为“分工-合作”的新型合作方式所取代，可以说是重新定义了油品供应商与纺织化工企业的商业合作模式。

       “在研发时，我们相当于一个团队运作一个产品而不是两个团队”，传化化学品总经理李彦海对新型合作模式的建立评价很高。对此，壳牌研发项目主管王曦给我们举了个典型的例子，在今年年初壳牌发现原先的配方存在潜在的问题，经过高温暴晒会有油品的析出物，这将造成油品分层的不稳定，壳牌迅速将问题反映到传化方面，传化方面也高度重视，但由于油剂配方本身涉及到行业机密但又切实地需要壳牌方面的支持，因此经过协商，双方共同商定了一个“分工——合作“的新模式，首先根据问题的解决过程分步骤拆解成三个组，由壳牌的R＆D筛选进口乳化剂替代原有的乳化剂，而传化的R＆D则负责监测现用乳化剂本身的杂质是否有残余，最后，由传化的配方设计实验室将双方的数据合一，重新设计。凭借壳牌强大的供应商资源以及上海技术中心在乳化剂研究上的技术积累，很快找到了合适的进口乳化剂替代品，据悉，最新一版的油剂配方已消除了这一问题，传化的客户反馈也是新配方更加易于清洗。

       也正是依托于这次配方上的技术合作上双方的出色表现，为进一步地走向深入合作埋下伏笔。在李彦海总经理的眼中，“壳牌不仅仅是供应商，而是我们的合作伙伴”。

       2015年3月，壳牌在传化的陪同下参观传化储罐和生产线

       打造Shell GTL Inside

       “GTL不仅服务于产品，更可以将品牌重塑”

       借力国际品牌的一流技术和服务经验，不断地引领产品技术的升级、革新，甚至引发行业生态的重大转变，这对任何注重品牌塑造的公司都是极具吸引力的。

       与壳牌的合作不仅仅局限于产品的革新，传化更看重的是由此带来的品牌重塑。目前，对于传化化学品事业部来说，除了在涉及公司核心技术方面要维持相对的自主性之外，它更希望的是壳牌在企业运作的整体上，有着上下一体的深度介入。正如英特尔当年响当当的品牌营销“Intel inside“，传化化学后纺油剂也在呼唤着”Shell-GTL inside”的品牌灌输，正如传化将这款定位于高端的锦纶纺织油剂命名为“703G”，这款联营的明星产品被深深打上了GTL的烙印。传化的诚意在壳牌方面也得到了热烈的回应。

       当在纺织油剂配方研发上敲开合作之门之后，双方合作的步履明显加快了，2014年4月，共同参加China Interdye (中国国际染料工业暨有机颜料、纺织化学品展览会)，并签署合作备忘录。2015年3月，在传化总部签署全球战略合作协议，在市场推广、研发和品牌的推广上，双方将展开全方位的战略合作，这也标志着，传化集团正式成为壳牌集团的全球合作伙伴。

       这其中值得一提的是今年的1月，在合作协议签署之前，国内最大的高端锦纶油剂自动生产线在传化化学品正式开车，为了使用GTL而单独建生产线，既可以避免与其他生产线交叉污染，更显示了传化和李彦海总经理提升产品质量和品牌的信心和决心，“拓展生产线，不仅来自于双方共同的使命，而且因为锦纶油剂的高附加值，更希望传化锦纶油剂借助壳牌的力量，和涤纶油剂一样，重回行业第一的位置”。在这条生产线建立的前前后后，都活跃着好伙伴壳牌忙碌的身影。2013年，传化参观壳牌在珠海、乍浦的工厂，从生产设备优化，车间管理以及HSSE特别是生产安全方面的建立与完善，壳牌都安排了专门的人员进行了经验交流和指导。此外，传化高层也对新建成的上海技术研发中心进行了参观，在实验器械添置和实验室标准的提升方面，以及日常合作中在油品的控制、生产、储运和管理理念都得到了壳牌全方位的分享。

       除开良好的技术支持和管理分享，这对合作伙伴正携手了解第一手的市场需求，联合对客户进行拜访，联合向客户推广壳牌GTL和传化703G产品，倾听市场对于产品的反馈，主动掌握客户的市场意愿。通过走访壳牌了解到，目前传化的客户对于纺丝在仓储期间的挥发耗损越来重视，而就在最近，壳牌在其上海的实验室研究发现，GTL油品的挥发性（VOC）被发现比市场同类产品降低一半左右，目前壳牌正在和传化方面一同测试，如若证实，将延长油品仓储时间，为客户大大降低仓储损耗和成本。

       “壳牌的世明今年跟我们跑了不下11家客户，我们的一些客户推荐会，壳牌也常常会派人出席,我们的销售人员也向壳牌学习到了很多大客户管理的方法”李彦海对于壳牌与传化一同做市场教育和品牌推广非常认可，因为传化引进壳牌GTL，产品创新和品牌重塑是被摆到同等重要的位置上的。采访中李总口中不断提到的世明，就是壳牌的大客户经理孙世明，也正是在陪同传化拜访客户的过程中，孙世明也对传化的企业文化有了更深的理解，“传化高度重视产品的应用和效益，不拒绝外来的变革性思维，这也能让它在市场上收到直接反馈后能马上在生产中作出改变，拥有极强的灵活性。”

       2015年3月，壳牌与传化签署战略合作协议（前排左：传化化学集团总裁周家海；前排右：壳牌全球工艺油总经理 Coen Wilms） 

       引领行业生态成就卓越领袖

       借助GTL重塑品牌，传化做到的不仅是满足市场现阶段的需求，更回应了市场未来的发展趋势和方向，在壳牌东北亚工艺油销售总经理韦宇波看来，“纺织行业发展经过高速发展进入平稳期，过去以量取胜，走中低端市场，破坏环境，未来将更注重质量和绿色环保的新方向，GTL的出现恰好满足这一发展方向。“随着今年全面战略合作协议的签署，双方未来将在三个方面展开合作，”首先在传化TOP10客户中确定703G油剂的地位，其次双方联合研发更多产品，最终的目的是帮助传化走向世界。“
策略和理念的一致性让两位行业领导者走到一起，这种共同的价值观，在传化总经理李彦海看来，就是将一个领域服务好。也就是所谓的“搭建一个平台，服务一个行业，贡献我们的价值”，从而为整个行业生态的改良创造更大的价值。关于未来，李总认为传化不仅仅要将合作协议要件指标达成，更要在“技术领域、供应链管理和品牌建设等多方面展开深层次合作。”

       可以预期，在传化与壳牌未来的合作中，更注重品质和环保等前沿趋势将会得到持续的贯彻，携手壳牌的品牌实力，我们有理由期待民族品牌传化的中国巴斯夫的梦想越来越近。