北有哈量，南有成量。在我国刀具企业当中，成都成量工具集团有限公司（以下简称“成量”）是一家颇具代表性的企业。

　　成量是一家有着近60年历史的老企业，同时也经历了改制、上市等现代化企业制度的变革，无论是市场份额还是品牌形象都在刀具企业中名列前茅。

　　即便如此，在当前的市场环境下，成量的日子也不好过。最近几年，机床工具行业市场全线下滑，订单骤减，而比起主机厂来，规模相对更小的刀具企业受到的冲击只大不小。

　　其实，成量的困境是行业的一个缩影。为什么工具企业普遍感觉压力大？市场萧条只是部分原因，外企的冲击也不可小觑。

　　中外混战

　　中国的刀具行业很早就全面对外开放，国内市场早就实现了刀具采购全球化。外企刀具商进入中国市场已有十几年的历史，销售网络、技术服务体系已相当建全，在中国各大城市都有若干办事处，销售和技术服务从业人员逾千人。他们以其优质的产品、完善的技术服务、不断降低的产品销售价，现在的进口刀具价格几乎已经降到10年前的2/3～1/2，垄断了中国的高档刀具市场。

　　在整个金属加工过程中，刀具本身的成本仅占3%左右。但就是这样一个小产品，却有着巨大的市场份额。而中国又是全球最具发展潜力的刀具市场，围绕中国刀具市场这块巨大的“蛋糕”，不少跨国刀具集团把扩大在中国的刀具销售作为首选，各企业的亚太总部、研发中心、培训中心、物流中心纷纷落户中国，他们在中国市场上与国产刀具进行着兵不血刃的战争。

　　国外刀具传统上分为山特系、IMC系、美国系、欧洲系、日本系五大系。在五大派系中，山特维克集团旗下包括可乐满、瓦尔特、山高、万奈特、Safe鄄ty、多马等。

　　虽然山特系是全球刀具市场的领头羊，但肯纳、三菱、IMC都是“第二把交椅的有力竞争者”。

　　而美国系主要以肯纳为代表。当然，美国系刀具还有STELLRAM、MILLSTAR、美福M.A.Ford、SGS、GARR、STAR等刀具品牌。

　　日本系包括三菱、京瓷、住友、泰珂洛、欧士机、黛杰、不二越、日立等。和机床整机一样，日系刀具的性价比在中国很有优势。

　　欧洲系主要以德国为主，包括MAPAL、Guehring、EMUGE，Fraisa、VARGUS、HORN、霍夫曼等。

　　尽管国外品牌刀具在中国市场风生水起，但这些年来，中国市场也成就了像株洲钻石、厦门金鹭、郑钻等优秀的企业，加上原来的四大工具厂，大概有10家骨干企业，都完成了从传统刀具向现代刀具行业的转型。

　　不过，我国每年进口刀具约占市场总量的1/3，而且全是现代高效刀具。国产刀具中，称得上现代高效刀具的仅占10%到15%。这表明中国成为全球最具发展潜力的刀具大市场的同时，高端市场被跨国企业占据，国产刀具发展任重道远。

　　此外需要提及的是，在亚洲市场上，中国台湾刀具(正河源、上虎、DHF、安威等)及韩国刀具在中国刀具市场上也有一定的地位，特别是中国台湾刀具，以其较低的价格和较好的实用性深得中国客户之心。

　　说起中国的刀具市场，业内人士心情都很复杂：一方面，在黄金十年里刀具市场呈现出一派虽纷争加剧但也繁荣不衰的景象，让刀具人在自己的家园里就有了用武之地；另一方面，竞争的层面竟是如此的泾渭分明———进口刀具基本上只与进口刀具竞争，国内刀具也基本上只与国内刀具竞争。这仿佛是流体力学里描述的层流现象，在绝大部分领域内，国内刀具的技术水平离国外同行相差太大，甚至还没有参赛资格。

　　中国的刀具市场是少有的、真正能称得上全球化的市场。不要说行业里小有名气、有一定规模的刀具公司已悉数在中国设立了办事处或找了代理商进行销售，就连只有二三十名员工的德国小公司也把其刀具卖到了中国，市场上随处可见来自德国、日本、美国、以色列、韩国、瑞典、法国、意大利、西班牙等国家的刀具产品。

　　这些进口刀具基本上占据了各机加工行业的高端客户。在各大汽车公司的发动机制造车间、飞机发动机制造企业的机加工车间和汽轮机制造车间，高效、高精度的机加工刀具中很难看到国产刀具的踪影。

　　国产刀具大多应用在中、低要求的客户群里，如农业机械、摩托车、农用车、通用机械及中低档的机器制造工业。这些行业产品的附加值相对较低，所以，对加工精度的要求也只好放宽，以便使用便宜、但精度和效率也相应降低的机器和刀具。尽管这些领域用量很大，市场也不小，但单支刀具的价格奇低。中国高速钢、硬质合金等刀具材料的用量都居世界前列，大但是不强。在世界刀具市场上有影响力的中国刀具品牌至今还没有。

　　如何突围

　　面对内忧外患，企业如何抉择？成量给出的答案是：积极探索蓝海领域，并且向服务型企业转型。

　　成量一度像同行业很多企业一样，将企业核心能力定位于生产，围绕批量产品下功夫。但过于强调生产的企业，已经适应不了市场的需求。当前刀具用户的需要变化很快，比如汽车生产线上一个新机型，需要的刀具尺寸、结构可能都是新的，普通的标准产品是达不到要求的。

　　标准产品竞争门槛很低，竞争很激烈，而大企业的优势在于服务网络完善、品种多、质量稳定，但在某一单一产品的性价比上可能比不上小企业，长期维持在这些层面上竞争会很吃力。成量集团的产品转型需求十分迫切，基于此，该集团在相应的机制、投入也在积极变化。

　　近年来，成量围绕数控刀具做了很多工作，大方向瞄准汽车、工程机械、船舶、重装等行业，有不少成功案例，比如在风电行业就做了很多专用刀具，像球头铣刀、转子铣刀等。

　　对成量来说，产品转型可能并不难，难的是从生产型制造向服务型制造的转变。

　　成量总经理潘凡伟介绍说，“我们原有的销售网络可以变身服务网络，搭建一个基础性的平台，而且这种服务与原来的传统服务不一样，比如我们的量具产品服务之前就只是维修、退换货等三包服务，现在的刀具产品服务已经衍生了很多内涵，包括前端售前、整体方案设计，这种变化也是很大的考验。”

　　知易行难。即便对转型有了深刻认识和积极探索，成量面临的困难仍旧不少，人才就是一个瓶颈。数控刀具是技术密集、知识密集、人才密集的行业，其发展对人才的依赖度很大，尤其在公司生产经营规模不大时更是明显。国内数控刀具技术人才、管理人才、营销人才、数控机床操作工都奇缺，一般培养周期为3～5年。而高校又没有很好地担当起培训CNC数控加工和数控刀具专业人才的责任，都靠企业自身花漫长的时间去培养，往往事倍功半，还不一定能留住。

　　与机床一样，客户购买刀具，并不只是需要刀具本身，更需要达到完美切削的要求。

　　因此，对于刀具制造企业而言，销售刀具就不能只是描述简单刀具本身的性能指标，也需要研究客户要加工工件的材质，结合其成本，给出一个系统的解决方案。

　　4月21日，瓦尔特集团总裁麦龙（MirkoMerlo）接受中国工业报记者专访。在谈到中国市场时，他表示：“中国是亚洲的马达，也是全球的马达之一。中国正处在一个精彩的时代，如果用老眼光看，中国经济增长速度放缓，但这不是重点，重点是中国正处在从数量到质量的转型升级过程中，中国制造业更加注重质量、效率和可靠性。”

　　针对中国市场的变化，瓦尔特的策略也在转变。麦龙表示，调整的关键词之一是可持续发展策略，瓦尔特将这一策略称为“优势技术能力”。他解释说，“优势技术能力”不仅是瓦尔特竞争优势的体现，更是对客户的重要承诺———瓦尔特为客户提供最高标准的工程技术，一是最高标准，没有妥协；二是优势技术，而不仅仅是金属切削刀具。这对客户来说，意味着可以从瓦尔特获得极具针对性的高效加工解决方案———细分到具体工件，解决实际加工难题。

　　“目前的形势是，客户希望每年成本都有一定比例的下降，但对于服务的要求却总是在提高。”山特系下某品牌刀具销售人员说。刀具属于消费类工业品，价格就是竞争市场的武器，定价不能高过同类产品过多。因此，除了规模化销售来摊平成本外，做专也是企业获得相应利润的一个重要途径。

　　实际上，随着新型制造行业的产生以及客户对生产效率越来越高的要求，当今的国际刀具制造企业都在细分自己的技术团队。不光可乐满，还有其他国际刀具制造企业如伊斯卡、肯纳、山高等，从研发到技术服务团队，已经拥有了模具工业组、汽车工业组、航空工业组、MTB组，还有新增加的能源工业组、医疗产业组等。

　　由于刀具行业的特性，刀具制造企业往往都希望自己的产品品种齐全，这样也方便为客户提供全方位的解决方案。但因为加工产品的特性，往往又需要往精、专的方向使劲。

　　比如，山高为了进一步完善刀具的产品系列，成功收购了法国刀柄和镗刀制造公司EPB以及荷兰生产整体硬质合金铣刀的Jabro公司。

　　因此，“大”与“专”对每个刀具制造企业而言都是一种平衡的艺术。业内有关人士认为，现在要说山特维克最大，很多时候是从销售额的角度来讲的，他们的产品最大优势就是全。

　　但这也埋下一个隐患，比如其产品很容易被替换。也正是因为这样才会有其他企业的生存之道，才会有其他小企业每年两三亿元的销售额。

　　一位刀具企业负责人表示，现在已经不能再单纯用产品的质量和加工表现来定义刀具品牌的优劣了。用户的需求是要提高效率，降低成本，并创造赢利。为了帮助用户真正实现这一点，刀具供应商不仅要提供好的产品，还要提供更好的服务。

　　由于现在企业的竞争压力很大，客户在设备加工方面对刀具的依赖程度越来越大。以汽车发动机为例，过去生产线设备的配置是柴油机工厂来制订，后来慢慢地转移到机床供应商手中，但现在的趋势是刀具供应商慢慢地担起了这个重任。

　　企业要做的是积极地聆听和关注客户的需求，不仅能提供完整系列的优秀刀具产品，更是以做客户信赖的合作伙伴为目标去提供更多的增值服务。如果把产品比做硬件和外功，把服务比做软件和内功，刀具制造企业就要做到软硬兼备、内外兼修。