“高贵不贵”，帮客户快快乐乐赚钱——专访马特工业有限公司总经理许福吉先生
2020-11-17 来源： 本刊记者 作者： 吴 玖
十几年前的一次合作，令马特工业有限公司总经理许福吉先生记忆犹新。
2009 年，正值马特从零部件加工向整机制造转型，有一天，许总的一位几十年交情的老友来公司参观，对方在话间说到自己位于苏州的工厂需要一台钻孔机，听说马特的钻孔机做得不错，当即就下单订购了一台，“价格也没谈，他就直接拉走了。”
朋友的信任得到了质量的保障，那台 11 年前购买的机器直到今天还在正常运转，许总去对方的工厂参观过，看到自家机器和另一家知名企业的机器摆放在一起，就向工人师傅了解情况，得到的答案十分令人自豪。
“另一家的经常在修，我问他 ‘马特的呢’ ？”许总对《数控机床市场》记者回忆说，“他告诉我，这么多年你们的机器，只换过刀爪，其他部件一概没换，用到现在精度还是很准的。”
这是马特转型做整机制造以来的第一笔订单，“因为朋友的关系，做得很顺利。” 许总说，“最重要的是朋友用的很顺利，11 年后还跟新的一样，这是我们非常自豪的地方。”
正因为公司产品追求质量上乘，可媲美于国际大牌机床，故而称之 “高贵” ; 又因为公司宗旨是服务于广大用户的，价格必须 “不贵”。朋友们调侃说这叫 “高贵不贵”。
马特工业有限公司总经理许福吉先生
马特独特
马特创立于 1989 年，是许总当年倾注全部心血的创业项目，主要生产综合加工中心机，从创业初期的工具机零件加工厂逐渐蜕变为目前业界唯一整合刀库、光机与整机为一体的制造厂，销售额年年递增。
三十多年来，马特踏踏实实发展，兢兢业业创造，秉持务实及创新的经营理念来贯彻企业的整体运作，在竞争激烈的环境下仍占有优势地位。随着市场以及客户的需求，马特一步一个脚印，创立自己的加工中心机品牌 MACO，使用最先进的设计软件提供客户最快速的方案，使生产组装前能减少错误，所有技术数据文件都提供国外买家做进一步的评估作业，始终秉持着 “客户至上，质量第一 ; 持续创新，永续经营” 的经营
理念，坚持给客户提供全方位的服务，经过质量论证的长年合作的供货商保质保量保周期，形成完整的产供销体系，确保满足客户个性化和快速交货的要求。
而创新研发是马特工业维持竞争力的关键，马特在企业内部成立了技术研发中心，所有结构均经严格的有限元分析，提供结构应力及应变模拟分析，合理的结构强度及加强肋的搭配，保证机台的高刚性。除此之外，马特的制造部门则严格执行各类产品制造、厂内研发与组装标准，并执行 ISO-9001 质量规范流程的控制及改善管理。在完成 R & D 的覆验作业后，所有精密零组件都由厂内精密加工机械制造，所有生产流程皆严格控管于厂内。
到今天，马特所有的机型都自主研发完成，还形成了包括卧加、立加、龙门和四、五轴加工中心等高速高精产品在内的全品类版图。“市场在变，客户在增加，客户不可能只跟你买一个机型，他要买一系列。” 许总对记者介绍自己在筚路蓝缕的创业路上摸索出的商道时表示，“就跟餐厅一样，一个人不可能天天吃阳春面，酸菜、萝卜……要统统都端上来，才能够满足客人的需求，他们才会主动一再找上门来。 ”
雄厚的实力，令马特可以自信地把握行业的脉搏。“所以我们今年都是在开发特殊机型，以适应客户的特殊需求，” 许总介绍说，“竞争太大了，想要在市场中拿到订单，你就必须要有比较特殊的不一样的机型，适应客户的需求，我们有很好的工程师，虽然现在看起来可能比较冷门，但它将来一定会变成热销的产品。 ”
许总对《数控机床市场》记者透露，今年马特除了在研发特殊机型以外，也在开发一台五轴机，“是比较特殊的卧加五轴机，希望明年能够正式推出市场。”
高贵不贵
依靠扎实的加工技术以及多年积攒的代工经验，马特的钻孔攻牙机，立式加工中心机，卧式加工中心机，龙门加工中心机以及五轴机形成了成熟而庞大的产品矩阵。
其中，立式加工中心机 LV-1685 是 LV 系列的旗舰产品，拥有最佳的结构设计，装配有动力强劲的主轴马达，可以执行全方位的加工内容。详细来说，其床身结构可以承受高 G 产生的惯量，而其滚柱线轨则能够使得机床热变位少，定位精度高，动静态刚性持续保持最佳状态，采用的短鼻主轴则可以极大的提升加工效率并降低刀具磨耗，除此之外，其所搭配机台采用螺旋排屑机，可将大量排屑排至机台左边，使用者可方便简单清理切削余料。
马特立式加工中心机 LV-1685
龙门加工中心机 DV 系列则是分为中小型和中大型两种型号。中小型龙门加工中心主要以DV 机型为主，可以实现龙门加工中心机的强力切削性能，其新一代的进给机构设计，则可以大幅提升 XY 轴传动精度，兼具速度与精度的性能。其中，箱型结构体设计，搭配周密的肋骨强化设计，可以使机体具备足够的刚性。X, Y 轴所搭配的超重负荷型滚柱线轨，兼具进给轴的低摩擦与刚性特性，而 Z 轴则采用硬轨，可达 0.5G 的加速性能，能够确保机台切削时的最佳动态精度性能。对于中大型龙门加工中心机而言，其 X, Y,Z 轴均配备超重负荷型滚柱线轨，兼具进给轴的低摩擦与刚性特性，能够确保机台切削时的最佳动态精度性能。
马特龙门加工中心机 DV-2013
马特的高速卧式加工中心机以型号 QH-400 机器为代表，这是一款专为小型零部件设计的加工机，它的立柱采用对称型的双重壁的结构设计，可以完美避免温升产生的热变异及对刚性的影响，从而保证切削精度。底座则采用高强度的补强肋，有效能吸收加工的震动，且能有效提升设备的切削稳定性。
马特高速卧式加工中心机 QH-400
马特的 T 系列立式钻孔攻牙中心机，参考了各制造强国的优良机型并加以改良，独家研发了 T5 及 T7 机型，加大了螺杆与线轨的强度，以满足高转速与高移动速度的基本的要求。据许总介绍，T 系列产品的底座及立柱均采用独特的大跨距结构设计，可以保证机台的稳定性，而其具备的高速伺服换刀特性，可以同时满足快速与稳定的需求，极大地减少非加工时间。
对于任何一家企业而言，优秀的产品都是宽广的护城河，无论市场再变，都能立于不败之地。“为什么一些著名品牌的产品卖那么贵都有人买？” 许总说，“因为它们值，一分钱一分货，尽管售价很贵，但依然有人买单。”
而拥有优秀产品的马特却没有给出一个令人高不可攀的价格，质量高，平价化，“高贵不贵” 正是马特几十年如一日一直在践行的产品理念。“我们要做一家永续经营的企业，”许总说，“马特的机床，客户无论使用 10 年还是 20 年，都依然还有价值。”
许总对《数控机场市场》记者介绍了一个案例 : 有一个客户购买了马特的 600 型 V6 的加工中心，用了 10 年，只做了一次校服。而客户车间里还有三台同样的、来自别家的机床，使用过程中却经过了几次大修。“大修的话生产就要停下来，既耗费时间又花费金钱，” 许总说，“我们的机床用了 10 年不用大修，精度还是准的，客户用得很舒服。”
也正如此，马特赢得了数量众多的回头客，“为什么客户总是买我们的产品？” 许总介绍说，“因为马特让他们省心，可以帮助他们天天快快乐乐挣钱。”
经营之道
自今年初以来，突如其来的新冠疫情令全世界包括机加工在内的几乎所有行业都遭受了沉重的打击。许总感叹说，“天哪，这就是一场灾难，很多人都难以赚钱，同时很多展会都取消了，推广产品成了一个大难题。 ” 不过，面对困境，许总和马特自有 “妙招”。
他介绍说，针对展会取消和在家办公的不利条件，马特制作了很多品类齐全、用以推广产品的宣传数据和影片，“我们的代理商和销售人员可以直接在线跟客户沟通。”
“重要的是要有创新的理念，要去做新的尝试，” 许总说，“如果说展会只针对某一区域的部分市场，那我们现在的推广是面向全世界的。”困难也提供了机遇，《数控机床市场》记者了解到，马特针对疫情期间客户新的需求，推出了包括从 2 米、3 米到 8 米在内的 MX 系列产品，今年下半年马特接单情况表现良好，“对于明年的市场表现，我们也是乐观的。” 许总说。
事实上，无论在什么时候，机床市场始终都是一片红海，尤其是在政府加强补贴力度的情况下，很多新入局者一直在增设工厂，这就更加加重了同行竞争的激烈程度。面对竞争，马特则有着自己独特的理念。许总说一方面我们不做亏损的生意，不欠款。另一方面也不靠降价换取市场份额。
“最重要的是，马特虽然是做平价产品，但这不意味着质量打折扣，” 许总表示，“我们的产品应该具备可以跟一流品牌竞争的质量，价格永远定位在为众多机床使用者能够用得起的平价，沿着 “高贵不贵” 的路走下去。
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如果您有机床行业、企业相关新闻稿件发表，或进行资讯合作，欢迎联系本网编辑部， 邮箱：skjcsc@vip.sina.com
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