数控机床

      阿诺刀具公司董事长柯亚仕是一个特别的人。这一点，早在他博士毕业找工作时就已经显露出来。

      1993年，从德国柏林工业大学取得博士学位后，柯亚仕开始了自己的求职之路。彼时，处于经济危机中的德国，多数公司都在裁员减薪，找工作着实不易；柯亚仕的大部分同学只能无奈地面对一封封被婉言拒绝的回信，而他却每每能收到国际大公司的面试通知。这是为何呢？

      原来，柯亚仕有着一套与众不同的求职方法。别人都是从报纸上刊登的招聘广告中寻觅机会，而他留心的则是商业媒体上有关大公司兴建新项目的消息。根据报道中透露的信息，他会直接把求职信寄给项目的负责人，毛遂自荐担任项目中的某项工作。令人惊讶的是，他获得面试的机会非常高，而且是直接由公司高管或人事总监负责面试。这总令他的同学们羡慕不已。

      若干年后，回国创办阿诺刀具的他，从一开始就选择了不按常理出牌。

      先修磨再制造

      柯亚仕与刀具结缘其实很偶然。从大学本科开始，柯亚仕所学的一直是内燃机专业。1993年在德国取得博士学位后，他虽然已经接到几家国际大公司的入职邀请，从事发动机设计制造方面的工作，可他最终却选择了回国，进入西安交大担任副教授。

      然而，三年悠闲的生活并不能使柯亚仕感到快乐。他发现学校慢节奏的工作并不适合他，于是便投身商海，但一直未能在国内找到机会大展身手，之后他无奈返回德国工作，在一家德国老牌刀具企业谋得了职位。近距离接触了刀具之后，他发现刀具这个小东西比起内燃机那个复杂的大家伙可有意思多了，个人的一点技术改进马上能在刀具应用中产生立竿见影的效果，这在内燃机上是完全不可能的。他渴望个人能力的凸显，刀具制造令他非常兴奋，从此他便爱上了这个行业。短短几个月时间，柯亚仕就对刀具制造的各方面技术和整体行业情况有了深入的了解。从那时起，刀具如同印记一般深深地烙入了他的生命。

      上世纪九十年代末，柯亚仕所在公司在中国有很多业务，所以他有机会与许多中国企业接触。一次在客户的工厂试用刀具，现场的中国工人们跑得远远的，他们不相信刀具可以在这么高的转速下工作，认为肯定是有极大危险的。回到德国后，这些场景仍时时在他脑中回旋，国内刀具行业的落后状况令柯亚仕难以释怀。回国创办一家中国人自己的高端刀具企业的念头就这样在他心里萌发了。2002年，完成了在中国建厂的任务后，他毅然离开了那家待遇优厚的德国公司，回国在苏州工业园区创立了阿诺刀具公司，从此踏上了创业的征程。

      柯亚仕给阿诺的未来定位是综合性的刀具公司，但他非常明白，作为一家刚注册成立的小公司，是很难与山特维克可乐满、山高、伊斯卡等国际一流品牌竞争标准品刀具市场的。刀具制造对资金、技术与人才三方面要求都很高，没有资本支持、没有名气的刀具企业在既成市场中有所突破几乎是不可能的。该怎么做呢？

      在德国刀具公司的几年中，柯亚仕几乎跑遍了德国地图上所有黑体字标注的城市，细心的他发现，专业刀具修磨中心一般都是设立在制造厂的附近，也有直接在制造厂内设立小车间的。德国早在上世纪九十年代初就出现了专业刀具修磨中心，专门为制造厂提供服务，上世纪九十年代中期，这种模式在欧美的制造业强国广泛发展起来。而到2000年为止，中国国内仍没有一家独立的第三方企业能提供进口高端刀具修磨服务。当时已有许多外资企业到中国建厂，汽车、机械制造业发展迅速，高端刀具需求旺盛。中国自己制造的刀具大多达不到技术要求，难以获得市场认可，高端刀具主要依赖进口，与之相关的刀具修磨业务也多由原生产厂商来提供。有些刀具企业不提供修磨服务，有些虽然可以修磨但只能修自己厂家的，对使用多个厂商刀具的企业来说，找每个厂商修磨刀具无疑是非常不方便的。柯亚仕正是看准了这样的商机，决定先从刀具修磨做起。

      阿诺创建之初，柯亚仕首先选择了来华建厂和设立合资公司的外资企业为主要目标，为他们提供刀具修磨服务。他相信凭着自己在德国学习掌握的先进技术，结合在刀具企业积累的多年经验，完全可以在刀具修磨上与国际老牌刀具公司竞争并取胜。

      事实验证了他的判断。外资企业对刀具修磨有很好的认识，理念上非常容易沟通，试验修磨通过加工测试后，合作很顺利地就开始了，成立不到一年的阿诺在外资企业中树立起了刀具修磨专家的品牌形象，一汽大众、HONEYWELL、舍弗勒等多家国际知名企业陆续成为了阿诺的合作伙伴。然而扩大客户群后，情况有所改变。当时中国本土企业中用得起进口刀具的，大多为资金实力较为雄厚的公司，他们不在乎刀具的这点成本，坏了就换新的，从没想过要修磨刀具；另一部分企业因为担心阿诺的技术，不敢轻易尝试，形成了 “要么不修要么不让修”的尴尬局面。虽然对自己过硬的技术信心十足，但客户对于刀具修磨的认知度与接受度较低却使得阿诺品牌的推广困难重重。面对这样的现实，唯一的办法就是更加主动地接近客户，改变他们的观念。公司当时只有七八个人，包括柯亚仕自己在内，每天大家的重要工作就是主动上门联系客户，一家国内知名的中央空调制造企业就是这样被发现的。

      柯亚仕回忆说，当时这家企业用的是日本刀具，其中大部分只能用一到两个班次，好几千元一把的刀具，他们不舍得丢掉，就放在仓库里。我们找到他们的时候，使用过的钻头已经堆起了半人多高。他们也找人修过，联系原厂，日本厂商答复他们不修。后来又找其他刀具公司，有家公司为了给他们修刀专门买了设备，但最终还是没能修好。我们去的时候，他们的工作人员说：不用试了，我们都试了无数次了，你们肯定是修不好的。可是我没有放弃，我就跟他们说：你就给我两支旧钻头试试看吧，反正放在这里也是废物。带着这两支钻头回到公司，经过一番修磨后拿回厂里试验，加工效果很好，他们的工作人员非常惊讶。多年修不好的刀具，我们都给他们修好了。

      这就是阿诺的核心技术！这套技术是柯亚仕多年经验积累而成，现在仍在不断改进。经过他们修磨过的旧刀具，使用寿命往往与新刀具一样，有时比新刀具还要好！很快，阿诺在行业内名声就传开了，在客户中反响非常大。

      “钻头王”是怎样炼成的

      不久，在客户的主动要求下，阿诺开始涉足非标刀具的制造。然而，无论是做刀具修磨，还是非标刀具制造，虽然做的是别人不易做好的事，阿诺似乎只是国际大牌刀具公司的配角。尽管产品质量很拔尖，可阿诺的销售额始终徘徊在几千万的水平，很难突破。柯亚仕感受到公司经历瓶颈期的隐隐扼喉之痛，他决心突围。这一次，他再次为阿诺选择了一个非常明确的目标——“钻头王”。

      与创业时许多人的不理解一样，此番阿诺内部也曾对“做中国最好的钻头”这一目标有过质疑：别的企业都在做铣刀之类技术难度相对较低的刀具，我们为什么要去啃这个硬骨头。柯亚仕却说：“就是因为钻头难做，我们才要做！阿诺要做技术型的刀具企业，要做附加值高的产品。做铣刀门槛低，产品附加值也低，做铣刀的企业众多，市场竞争激烈，阿诺不应去参与价格战。做钻头不一样，一旦我们在钻头上形成了技术突破，别人就很难超越。”

      从2006年提出“做中国最好的钻头”开始，柯亚仕就带领着阿诺的技术骨干们开始了钻头全系列产品的难题攻关。经历了一年多的时间，钻头系列产品雏形基本完成。目前，阿诺钻头已经形成了包括铸铁、铝合金、合金钢、高温合金等多个细分系列产品。实践证明阿诺的刀具与国外大牌刀具的性能一样好，甚至更好。去年在广东，某企业为寻找刀具供应商举办了一场比赛，参赛的有日本品牌也有欧洲品牌，各家的硬质合金钻头在同等加工条件下在钢板上钻孔，阿诺的钻头钻了93米，而日本品牌只达到45米左右，有力地证明了阿诺的实力。

      2011年，阿诺在国内首次发布了高性能标准品硬质合金钻头系列，以替代市场上的欧日产品，迅速得到了高端市场的广泛认可和追捧。2011年，阿诺仅钻头的销售额就超过1亿元人民币，远远超越其他刀具厂商两三千万的普遍水平。阿诺成为了国内首家生产高性能标准硬质合金钻头的刀具企业。
 

      除了在技术和产品上的突破，阿诺在营销方面开创性的做法，也是其取得成功的重要原因。德国刀具修磨中心就近设点的方式给了柯亚仕很多启发，他在阿诺创立不久就确立了创建连锁式修磨中心的理念，从2003年开始谋划，到2006年首次在苏州总公司之外建立了北京、沈阳两个修磨中心（也称为子公司），除修磨业务外同时兼顾刀具销售。这样的子公司到2012年已达到九家，基本覆盖了国内大型制造企业集中地区。自建渠道的有效布控，为阿诺高性能硬质合金钻头的销售提供了坚实的保障。这是国内单纯依靠经销商销售刀具的企业所无法比拟的。近距离接近市场，满足客户的迫切需求，为客户提供创造价值的技术服务，已经成为阿诺多年来的经营法宝。