“三一来了！”

     在刚刚闭幕的南京机床展（CCMT 2012）上，这无疑是最抓人眼球的新闻。作为国内最大工程机械企业之一——三一集团进军机床产业的实体，首次亮相的三一精机不仅一次性带来了9款自主研发的新产品，更高调宣称：它要么不做，要做就做到“数一数二”，并“希望重演三一混凝土机械将外资品牌挤出中国市场的事迹”，“为中国贡献一个世界级机床品牌”。尽管其今年的销售目标不过8亿多元，但到2016年，这个数字要达到80亿元。

     对产业中原有的机床厂商而言，这大概不能算是一个好消息：强势后来者的入局必将使市场竞争愈发激烈。而对于那些过去为三一供应机床的厂商，情况则将更加糟糕：它们或将在未来与三一的合作中处于劣势，甚至有完全丧失三一这个客户的危险。

     事实上，“机床用户造机床”，在今天的中国机床行业已经不是个案。比如做注塑机的海天集团、做轨道交通和新能源设备的新誉集团、五粮液旗下的普什集团、做缝纫机的杰克集团……近年来都纷纷抢滩机床市场，蠢蠢欲动的“用户”更大有人在。尽管从世界范围来看，用户造机床也并不稀奇，比如东芝机械、丰田工机等，但像中国用户这样大举“入侵”机床业的现象，却不多见。（值得一提的是，像丰田工机那样从整车的机加工部门发展而来的公司，国内类似的如东风汽车设备制造厂，从战略上看与那些将机床作为主攻业务之一的新进入者有着很大的不同。）

     这便引来一个问题——如果利用迈克尔·波特的“五力模型”来分析当前机床产业的结构——供应商暂且不谈，金属加工机床也很少有替代品，而潜在进入者都是谁呢？如上所知，往往就是你的客户。一旦它们真正进入机床产业，就变成了你的竞争对手，开始与你争夺市场，从而使现有的竞争更加激烈。（事实上，不论客户是保持进入威胁，还是真正加入战团，它的交易力量都将得到增强。近年来，机床行业销售收入的快速增长，却没有带来行业利润率的同步增长，或许可从一个侧面证明机床产业中“客户”这一作用力的强势。）

     那么，用户为何纷纷自己甩手造机床呢？

     首先，这恐怕跟这几年机床市场的火爆以及政府对机床产业的支持有关。从2003年起，中国就成为世界第一大机床消费国，巨大的市场需求难免令有心者跃跃欲试，国内新兴的机床企业也大概是从那时起开始入局的；

     其次，尽管中国不乏优秀的机床企业，但从总体来看，产业中仍缺乏真正意义上的领袖，难以对潜在进入者形成威慑。而且大部分中国机床企业都缺乏核心技术，不能在专门知识或专有技术上建立起移动壁垒，因此，不单是潜在进入者起了觊觎之心，就连原来机床产业中的厂商也在互相渗入对方的传统优势领域；

     而用户之所以成为机床产业的潜在进入者，某种程度上恐怕还在于用户所处的行业与机床具有“天然的”接近性，机床是“制造机器的机器”，它对同样作为机器制造商的用户自然不会太过陌生。同时，机床产品及应用领域的多样性也使用户将机床作为一项独立业务成为可能：三一恐怕不指望把机床卖给中联重科，但它可以卖给零部件、汽车、航空航天等众多领域的客户。而且在三一精机的起步阶段，还可靠本身就是机床客户的三一送上一程；

     此外，人才的流动（“另立门户”）也为客户后向一体化挤入机床行业提供了便利。三一精机在本届CCMT展会上公布的人员阵容就包括：原齐重数控董事长兼总经理刘建荣（现任三一精机总经理）、原沈阳机床总工程师张雄、原大连机床总工程师李小青、原新瑞机床营销总经理韩成等。

     从长远来看，用户会在反复购买和使用你的产品的过程中学会很多东西，建立起自己的经验，甚至实施后向一体化。你会发现跟用户打交道越来越难。而打消用户侵犯你“领地”的最好办法就是创新，不断推出超出他期望的产品和服务。正如当年的英特尔，凭借每隔18个月就将产品性能提升一倍的“摩尔速度”，最终确立了自己在产业链上的绝对优势地位。